Martes, 23 Junio 2009 01:21

Incentivar los viajes de incentivos

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por Alejandro Butler
Tenía pronta la columna y decidí agregarle este párrafo luego de haber recibido hace algunas horas un email que confirma la confusión reinante en el mercado sobre el tema “incentivos”, sobre la que pretendo realizar algunos aportes… Un reconocido Hotel de Punta del Este me envió un mensaje con una oferta de



alojamiento y servicios, con un precio especial. El mensaje se titulaba “Planes de incentivos para empresas”. Cuando vi el contenido del mensaje corroboré mi hipótesis respecto a lo mucho que hay para hacer y para aclarar en materia de viajes de incentivos. Un viaje de incentivos no debiera nunca poder “empaquetarse” en un email. Eso no es un viaje de incentivos, en todo caso es una oferta para viajes pagados por una empresa para sus empleados.

¿Qué es un viaje de incentivos? Mirado desde el operador turístico, sí, es casi lo mismo que decir: un viaje para un grupo de personas de una misma empresa, pago por la empresa, que permite a los diferentes proveedores en juego, rentabilizar recursos muchas veces subutilizados o menos rentables cuando hay que venderlos uno a uno. Pero para poder entender realmente el tema, es necesario ponerse del lado del cliente…

¿Qué es un viaje de incentivos, mirado desde la empresa que lo organiza y lo paga? ¿Por qué le interesa a una empresa pagarle un viaje a un grupo de colaboradores?

Deberíamos distinguir entre viajes de incentivos y viajes corporativos, incluso detallar la diferencia entre planes de incentivos, campañas de incentivos y viaje de incentivos, así como también podemos distinguir entre el viaje corporativo y un evento corporativo.

Vayamos por partes…  un plan de incentivos supone la gestión de un sistema de medición del desempeño de un grupo de personas y la premiación a quienes logran la mejor performance.

Los planes de incentivos más frecuentes suelen ser los de equipos de ventas, que compiten por mejorar sus volúmenes, por lograr determinado mix de ventas, por lograr la lealtad de sus clientes, por lograr determinado share en las compras de los clientes, etc. También se desarrollan planes en otros sectores, relacionados a otros indicadores de desempeño, como puede ser la cantidad de accidentes de trabajo, el presentismo, la satisfacción de clientes, la puntualidad en el caso de ciertos servicios, la disminución de quejas, o en general, el cumplimiento de objetivos individuales o colectivos.

Los premios de un plan de incentivos pueden ser en dinero, en productos o en cualquier tipo de beneficios adicionales a la retribución pactada por el trabajo cumplido.

Los viajes suelen ser un recurso valorado por los participantes de un plan de incentivos.

En general un Plan de incentivos se transforma en una “campaña” de incentivos, cuando se agrega un componente de comunicación importante que le aporta al Plan una ambientación especial que contribuye a potenciar y mantener vivo el plan. Una campaña de incentivos considera un plan de incentivos como una gran oportunidad no solamente para mejorar el desempeño del equipo sino también para crear un clima de trabajo motivador, para generar adhesión a la organización y para reforzar los vínculos entre todos los participantes. Elegir un viaje como premio final de una campaña de incentivos, ofrece una gran oportunidad adicional para cumplir esos objetivos.

Un viaje como premio colectivo, ofrece la oportunidad de producir una experiencia memorable, con una fuerte presencia de marca, y con contenidos adecuados, que tendrá un carácter aspiracional para quien no se lo gana, y motivacional para quien sí logró las metas establecidas.

Gestionar esas expectativas y aprovecharlas a favor de los objetivos buscados por la empresa, premiar los mejores desempeños, evaluar y reportar resultados y darle a todo eso una ambientación comunicacional adecuada, es lo que suele llamarse “campaña de incentivos”. El viaje de incentivos es el final de ese proceso. Debe ser parte de esa misma ambientación, y los proveedores de servicios debieran comprender “de qué viene” el viaje de incentivos y poner al servicio de los objetivos de la empresa los recursos necesarios para potenciar sus mensajes.

El año pasado desarrollamos una campaña de incentivos para una empresa de alimentos. Toda la ambientación de la campaña tenía que ver con la música y con mejorar el ritmo de las ventas. La campaña comenzó con un evento en donde entre otras actividades, los participantes realizaron un taller de ensamble musical, que finalizó con un “toque” de percusión, y el premio final era un “viaje de incentivos”, de los ganadores, al carnaval de Río. Otro año para una empresa de seguros, la ambientación tuvo que ver con las carreras de autos. El lanzamiento lo organizamos en el marco de una carrera de karts. El premio pudo haber sido un viaje a una fecha del mundial de F1. En Brasil, colegas organizaron una campaña ambientada con el fútbol y el premio final fue un viaje al último mundial, siguiendo a la selección brasileña.  Una multinacional del sector autopartes organizó otra campaña cuyo premio final era una vuelta al mundo para los ganadores. El viaje fue licitado entre aerolíneas de todo el mundo y ganó no solamente la que logró resolver la logística de traslados a un costo adecuado, sino también la que logró ofrecer esa ambientación que reforzó el carácter de premio, único, memorable, propio de la empresa, a los mejores. Todo, desde el evento de lanzamiento, hasta el viaje del premio final, debe estar pensado para que aporte a los objetivos de la empresa que organiza y paga.

Si la industria turística ve en los viajes de incentivos solamente una oportunidad de tener un único interlocutor que paga, con un mínimo ajuste de los servicios para atender a un grupo, pero no comprende las razones de fondo que llevan a las empresas a invertir en este tipo de eventos, entonces no habrá sabido aprovechar una excelente oportunidad de mercado y se quedará en la visión de corto plazo, que otra vez basa su negocio en ofrecer un lugar y servicios aceptables, pero que no sale a potenciarlo como podría. Hay mucho por hacer. Eventos como la FIEXPO que se realizará estos días en Montevideo, o el BTM de Chile, del mes de agosto, ayudan a intercambiar información sobre el sector, pero no debiera agotarse en el intercambio de ofertas. Tiene que invertirse en esos espacios, en el intercambio de experiencias que estimulen la creación de más oferta, con más y mejores contenidos, que a su vez estimule la demanda. Por el bien de todos. Se trata de comunicarnos mejor y ayudar a que otros también lo hagan. El Uruguay es un buen lugar para hacerlo. En eso estamos.
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