Connsiderando la industria,los miles de propiedades de categorías superiores, generando billones de ingresos, no debemos perder de vista el hecho que, mientras nosotros pensamos que el cliente viene solo en busca de un cuarto de hotel, lo hace, definitivamente, en la búsqueda de una experiencia.

Todo hotelero sabe que sus huéspedes precisan antes que nada, cuatro paredes y una cama. Quizás haya que agregarle un baño privado a pesar de los que prefieren B/B ( la buena noticia es que si el baño es privado, no se compartirá con nadie, en términos estrictamente técnicos).

Pero, bromas aparte, los huéspedes siempre dicen que consiguen mejores precios en su región; sea en la ACJ local, en un hostel o en un motel supereconómico; lo cierto es que consiguen un cuarto por una fracción de lo que usted les cobra.

En otras palabras desde un punto de vista estrictamente lógico,.ningún cliente en su sano juicio, pagaría los costos que hoy cobra un hotel medio, superior o de lujo.

Especialmente cuando se considera que un huésped promedio, no está más de 4 horas despierto en su habitaciíon o sea: cada hora despierto, le cuesta entre 20 y 50 dólares

Sin embargo, cuando un vendedor informa a un cliente, escuchamos invariablemente, un inventario de habitaciones, restaurantes, tiendas de souvenirs y demás facilidades y detalles cualitativos con los que cuenta el establecimiento como si las decisiones de los clientes siempre fuesen lógicas y racionales.

Cada vez más queda claro, que las decisiones de compra, en un gran porcentaje, van a ser emocionales. Teniendo en cuenta este dato, es relativamente fácil encontrar formas de acceder a ellas, repasemos algunas.

Utilice descripciones encantadoras y ventajas atrayentes; tenga en cuenta que el cliente ya ha visto las descripciones generales; ha realizado visitas virtuales, vio imágenes, escuchó relatos de otros viajeros. Lo que ahora está esperando es ser seducido, atrapado, por tentadores mensajes acerca de como será su experiencia. Utilice términos o frases como: " sólo para usted", " como pasajero nuestro usted disfrutará...", " aquí, a usted le será posible...", " todos en su grupo se beneficiarán..."

Ayúdelo a "comprar" en su mente; ofrézcale recomendaciones basadas en necesidades y reafirmaciones. Refiérase a las necesidades expresadas por él mismo y todas aquellas que usted va descubriendo, a través de un efectivo uso de las preguntas, personalizando todas las respuestas.

Convenza a su equipo de lo convenientes que son sus tarifas especialmente hoy, que los precios tienden a subir en todos los mercados. Cuando como ocurre en casi todos lados, hay un competidor que tira los precios abajo, no es fácil convencerse del valor de nuestras tarifas; asegúrese que sus vendedores no cometan el error de pasar sus precios más altos. Nunca diga: " sólo nos quedan cuartos de estos precios" sino " todavía nos quedan cuartos en esta fecha" .

Finalmente, debemos recordar siempre que estamos vendiéndoles, a compradores que están tomando decisiones emocionales y no racionales. Si apelamos correctamente a sus sentimientos y no, a su intelecto, podremos cerrar muchas ventas aunque nos movamos en un variado y superinformado espectro de clientes que ya han chequeado en demasiados links.

Doug Kennedy

Doug Kennedy, President of the Kennedy Training Network,

fuente¨Hotelresource.com