Hoy mismo está pronta una circular que vamos a mandar a las agencias estableciendo las reglas de juego"

Así comenzaba nuestro dialogo con el Gerente General de PLUNA,Matías Javier Campiani, el rostro visible de la nueva etapa, la persona que ha cargado sobre sus hombros, el gran peso de la nueva gestión.

Nos recibió con un "Al fin nos conocemos personalmente" y nos despidió con un "no duden en consultarnos siempre que lo estimen necesario".

Cuando se llevaba a cabo el proceso de auditoría inicial y aún su oficina, era la de Ecolat, habíamos mantenido una interesante charla telefónica que fue registrada en este Portal y en varias oportunidades, nos habíamos comunicado por correo electrónico. Desde que las nuevas autoridades se instalaron en "La Casona" de Miraflores, la prensa es atendida muy profesionalmente por la gente de Improfit y a través de ellos, concretamos este encuentro.

PDU - ¿El único antecedente de Leadgate, creada en 2004, es Ecolat?

MC -En Uruguay si; en Alemania hicimos alguna cosa y en República Checa, tenemos una empresa de autopartes.

PDU - Cuando en el mes de febrero, fue entrevistado en Radio El Espectador, dijo que iban a contar con varias consultoras de Lufthansa, ¿qué ha ocurrido en los hechos?

MC - Tuvimos el asesoramiento de una de ellas, precisamente en la etapa evaluatoria inicial. Hay una muy buena relación con ellos, Lufthansa tiene aviones Bombardier y nos van a respaldar mucho en ese tema.

PDU - Ustedes no tenían antecedentes en aeronáutica ¿Cómo fue diseñado el Plan de Negocios?

MC - En ese tema contamos con el asoramiento de Savory Consulting de Estados Unidos. De ese estudio surge nuestra determinación de trabajar con un proyecto de red, de network y de allí, la elección de destinos.

PDU - Hay destinos que figuran en vuestra futura programación que nunca fueron rentables, como Córdoba, Rosario, Asunción ¿Cómo van a revertir esos resultados?

MC - La clave es trabajar en red; hacer que cada nodo se potencie al cuadrado

Esta teoría, la explica George Johnson de Nueva York, en el artículo publicado por El Pais.com "Las reglas de la naturaleza para las células y las especies también rigen en Internet" : Al formarse, las redes parecen organizarse de forma que la mayoría de los nodos tiene muy pocas conexiones, y un número muy pequeño de nodos, llamados hubs o centros, dispone de muchas conexiones. El patrón se puede describir mediante lo que los científicos denominan ley de potencia. Para calcular la probabilidad de que un nodo disponga de un cierto número de conexiones se eleva ese número a una potencia, como el cuadrado o el cubo, y después se obtiene el inverso .

PDU - El Hub es su apuesta permanente.

MC - Es que es la única forma que tenemos de generar el movimiento necesario para que podamos cumplir con todos los planes trazados. Cuando visualizamos estos destinos fue que determinamos el tipo de aviones que necesitábamos y optamos por los jets regionales, lo cual nos llevó a la opción entre Embraer y Bombardier.

PDU - Se le nota muy convencido de la elección efectuada.

MC - Es que no tenemos ninguna duda que hemos elegido lo mejor dentro de las posibilidades y los requerimientos.

PDU - A nosotros nos sigue dejando dudas el tipo de avión elegido. No tiene capacidad de bodega, tampoco demasiada autonomía.

MC - Yo puedo asegurar que se van a sorprender con los Bombardier. Tiene buena capacidad, 90 plazas; buen espacio en el portaequipajes en cabina; mejor separación entre asientos que la media y una tecnología de última generación que nos permitirá cumplir con una de las cuestiones básicas que necesitamos: el abaratamiento de costos. Debemos convencernos que tenemos que minimizar los costos de operación, todo lo que se pueda. No estoy diciendo ser una low cost, no es la idea pero, en la administración de los recursos, en las operaciones, en logística, en todo lo que compone este negocio, en cada item que nos permite funcionar correctamente cada día, debemos ser obligadamente eficientes; no podemos darnos el lujo de no serlo.Debemos revertir la situación actual que nos impide por ejemplo, estar en igualdad de condiciones tarifarias con empresas como LAN o GOL, ellos venden a determinados precios y les da ganancia, si nosotros aplicásemos esas tarifas, perderíamos dinero. Nuestro costo de asiento por kilómetro recorrido es el doble de lo que debría ser: estamos en U$S 0,12, deberíamos llegar a U$S 0,06.

PDU - Hace pocos días, en Televisión Nacional, a un muy distendido Campiani, le escuchamos decir que en dos años, no reconoceríamos a PLUNA, que sería la más segura, eficiente y rentable de América Latina ¿no es demasiado pronto dos años?

MC - En realidad, dos años es mucho tiempo; puntualmente contesté una pregunta formulada del estilo ¿Qué PLUNA veremos en un par de años?. Van a haber cambios sustanciales ya, en poco tiempo pero, el cambio total, llegar a ese estado en el que decimos que no la van a reconocer, estimo que perfectamente puede ser antes, me arriesgo a decir que tendremos una PLUNA totalmente reconvertida a fines de 2008.

PDU - En ese mismo programa, al cuestionarse el tema de la garantía del Estado y la contrapartida, la hipoteca de los aviones a favor del mismo, usted elevó la apuesta y dijo que era una muy buena salvaguarda, que en el mundo, lejos de bajar los precios de los aviones,suben por la gran demanda mundial existente.

MC - Es que es así; cada día es más así. usted sabe perfectamente la espectacular demanda que están teniendo los fabricantes y como se van dilatando las fechas de entrega. Yo le digo sinceramente, si pudiera, estaría comprando aviones como inversión.

PDU - En esta etapa de transición, arreciaron las críticas a las políticas comerciales tradicionales de PLUNA, que situaban a determinadas agencias, en situación privilegiada; nosotros mismos publicamos que desde esta nueva administración, partieron facturas por cifras muy abultadas, penalizando ciertas prácticas constatadas a través de un severo control establecido por ustedes desde el 1º de mayo para aquí.

MC - Es exacta la información. La gallina de los huevos de oro debe ser cosa del pasado. Nosotros vamos a darle similares condiciones a todas las agencias, las diferencias van a ser los incentivos por las metas a las que lleguen. Nosotros tenemos estructurada nuestra política comercial muy agresiva, vamos a vender en determinados puntos estratégicos y en la web, pero también atenderemos con mucho interés a las agencias. La noticia es que debemos cambiar todos, el negocio como estaba encarado antes no servía, al menos a PLUNA, está visto que no le sirvió. Nosotros no necesitamos agencias de viajes para que nos vendan cosas fáciles como un puente aéreo; ese producto, el cliente lo puede comprar sin ningún tipo de asesoramiento. La función del agente de viajes es la de asesorar, aportar el valor agregado a la comercialización.

PDU - ¿Por eso el service fee?

MC - Exacto.

PDU - Un operador importante de plaza,cuyo fuerte , es la operación de Brasil, consultó a gente de la empresa acerca si podría contar con PLUNA para el próximo verano y la respuesta fue: NO, ¿qué comentario le merece el hecho?

MC - Si lo que quería ese operador, era chartear sobre la estructura de nuestra malla horaria, a nosotros no nos interesa. Si alguien quiere chartear aviones de PLUNA, podrá hacerlo, en los horarios nocturnos si los aviones no deben ir a mantenimiento, si están disponibles, con mucho gusto negociaremos pero, los horarios y las frecuencias oficiales, son para la comercialización normal.

PDU - ¿Qué mensaje hay para los operadores receptivos, aquellos que trabajan todo el año para traer turismo al país y esperan que PLUNA sea el instrumento decisivo para complementar ese esfuerzo?

MC - A nosotros nos interesa mucho esa parte del negocio, de hecho, estamos seleccionando y vamos a nombrar en breve, un GSA en Estados Unidos para que comercialice o ayude a comercializar, Uruguay como destino turístico.

PDU - Parece que es muy halagüeño el futuro de cara al relacionamiento con los funcionarios de la empresa ¿Cómo está la situación al día de hoy?

MC - Con respecto a la gran mayoría del personal, la que nuclea OTAU OFP, se podría decir que es inmejorable la situación. Hay una clave para ello, hemos negociado con un gremio que cree en nuestro Plan de Negocios, que está convencido que todos debemos ser más eficientes para sacar adelante la empresa, para hacerla eficiente y rentable. De esa manera, hemos llegado a acuerdos que hacen que veamos el futuro con optimismo. Para mañana (hoy) viernes, esperamos con expectativa el nuevo encuentro con los pilotos nucleados en ACIPLA. En esta caso, la situación es bastante diferente. Este sector, muy importante en nuestra organización, aún no está convencido de nuestro proyecto y por ende, se mantiene en sus principios y ello hace que no podamos aún, encontrar la solución.

PDU - ¿La diferencia principal es la salarial?

MC - No. Nosotros les decimos que les aseguramos el ingreso que tienen a este momento, pero, en contrapartida, les pedimos que hagan un esfuerzo y que como vamos a hacer todos los sectores, sean más eficientes. Nosotros nos comprometemeos a mantenerles el nivel de ingresos pero les pedimos que en vez de un promedio de 40 horas al mes, trabajen 60; superadas las 60 horas, ahí empiezan las diferencias a su favor. Hasta ahora, no nos pudimos poner de acuerdo.

PDU - Viene otro 737, negociado con LAN y se cambia el 767 actual por uno más antigüo.

MC - Si, queremos recuperar la confianza del cliente, afectada por los paros, las medidas gremiales y todo lo que de ello ha derivado. Para eso, debemos tener un avión como back up. Un vuelo a España por ejemplo, en un caso extremo, puede absorber, puede disimular una demora de una hora. Un vuelo de Puente Aéreo, a lo sumo, puede partir 10 minutos más tarde, más no. Entonces, teniendo un avión aquí, a la orden podemos estar tranquilos que vamos a tener una operación con mucho menos riesgo y más efectiva. En cuanto al 767, si bien es unos 4 años más antiguo que el actual, viene en un estado excelente, con casi todo nuevo y con una característica muy especial, una ejecutiva estupenda, con monitores de TV, es más, no lo hemos confirmado pero estamos haciendo todo lo posible para comprar asientos cama para ese sector.

PDU - Mañana (hoy) comienza el nuevo servicio a bordo en los vuelos regionales. La búsqueda de economizar, sustituyendo la comida caliente por la fría, para de ese modo, pasar de tripulaciones de 4 integrantes a 3, ¿ no va en detrimento del servicio?

MC - No, se lo puedo asegurar. El servicio será muy bueno y en poco tiempo, inclusive, mejor que el actual.

PDU - ¿Cuántos años más tiene encima en estos pocos meses de gestión?

MC - (sonriendo) Me empezaron a aparecer canas que no tenía pero, bien, estamos muy bien, convencidos que el proyecto va por buen camino y que, en los plazos anunciados, vamos a tener una PLUNA de vanguardia, la más segura, la más eficiente, la más rentable.

Como corresponde a nuestro propio sistema de periodismo low cost, en el cual debemos cumplir casi todas las funciones, una parte de la entrevista, obligatoriamente, debíamos dedicarla a la negociación comercial con la empresa. Como argumento defensivo, Campiani nos contó una anécdota, sucedida hace pocos días con un primo suyo que debía volar desde Santiago a Montevideo. El familiar dejó caer su reserva en determinada clase y cuando fue a emitir su boleto, debía pagar una diferencia de U$S 250. Como cosa lógica, el familiar llamó al número uno de PLUNA a Montevideo y le planteó la situación. Campiani averiguó con sus colaboradores y comprobó que efectivamente, la reserva había caído. El funcionario consultado le preguntó si lo "solucionaba" y la respuesta de Campiani fue negativa. Le djo al primo que lamentablemente en Santiago no había posibilidad de solución, que debía pagar la diferencia y que en Montevideo, él le haría devolver ese importe. Cuando el primo llegó a Carrasco, recibió un sobre con la diferencia. Si lee el Portal del Uruguay, se va a enterar que los 250 dólares salieron del bolsillo de su familiar. "No podemos cometer errores, si le vamos a exigir al personal eficiencia, debemos dar el ejemplo. La gallina de los huevos de oro, también funcionaba para la publicidad; hemos encontrado abusos de todo tipo, por lo tanto, en eso tamboién seremos ordenados y cuidadosos, pero, quédense tranquilos, vamos a apoyarlos, es un gusto trabajar con ustedes que entienden este negocio."

Y nos vinimos más tranquilos para la redacción. Aceptamos dar una carta de crédito a la nueva gestión. Es que, como decimos siempre, en el destino de PLUNA, estamos todos involucrados.

Entrevista: Sergio Antonio Herrea

Fotos: Portal del uruguay.